משא ומתן על שיטות עסקיות מקומיות עם סין בבנין

סין הפכה למעצמה עולמית, אבל יש מעט מדי ויכוח על איך זה קרה ומה המשמעות של זה.רבים מאמינים שסין מייצאת את מודל הפיתוח שלה וכופה אותו על מדינות אחרות.אבל חברות סיניות גם מרחיבות את נוכחותן על ידי שיתוף פעולה עם שחקנים ומוסדות מקומיים, התאמה וספיגה של צורות, נורמות ופרקטיקות מקומיות ומסורתיות.
הודות לשנים רבות של מימון נדיב מקרן פורד קרנגי, היא פועלת בשבעה אזורים בעולם - אפריקה, מרכז אסיה, אמריקה הלטינית, המזרח התיכון וצפון אפריקה, האוקיינוס ​​השקט, דרום אסיה ודרום מזרח אסיה.באמצעות שילוב של מחקר ופגישות אסטרטגיות, הפרויקט בוחן את הדינמיקות המורכבות הללו, כולל כיצד חברות סיניות מסתגלות לחוקי העבודה המקומיים באמריקה הלטינית, וכיצד בנקים וקרנות סיניות בוחנים מוצרי פיננסים ואשראי איסלאמיים מסורתיים בדרום מזרח אסיה ומרכז אסיה .שחקנים ממזרח וסין עוזרים לעובדים המקומיים לשפר את כישוריהם במרכז אסיה.פוליטיקאים מערביים מתעלמים במיוחד מהאסטרטגיות ההסתגלותיות הללו של סין, המסתגלות ומתפקדות במציאות המקומית.
בסופו של דבר, הפרויקט נועד להרחיב מאוד את ההבנה והדיון בתפקידה של סין בעולם ולייצר רעיונות פוליטיים חדשניים.זה יכול לאפשר לשחקנים מקומיים לתעל טוב יותר את האנרגיות הסיניות כדי לתמוך בחברות ובכלכלות שלהם, לספק לקחים למעורבות מערבית ברחבי העולם, במיוחד במדינות מתפתחות, לעזור לקהילה הפוליטית של סין עצמה ללמוד מהמגוון של למידה מהניסיון הסיני, ואולי להפחית חיכוך.
השיחות העסקיות בין בנין לסין מראות כיצד שני הצדדים יכולים לנווט בדינמיקה של קשרים עסקיים בסין ובאפריקה.בבנין ניהלו גורמים סינים ומקומיים משא ומתן ממושך על הסכם להקמת מרכז מסחרי שמטרתו להעמיק את הקשרים העסקיים בין אנשי עסקים סינים לבנין.ממוקם אסטרטגית בקוטונו, העיר הכלכלית המרכזית של בנין, המרכז שואף לקדם השקעות ועסקים סיטונאיים, לשמש כמרכז קשרים עסקיים סיניים לא רק בבנין, אלא גם באזור מערב אפריקה, במיוחד באזור העצום והצומח. של השוק השכן של ניגריה.
מאמר זה מבוסס על מחקר ועבודת שטח מקוריים שנערכו בבנין בין השנים 2015 ל-2021, כמו גם טיוטות וחוזים סופיים שניתנו על ידי המחברים, המאפשרים ניתוח טקסטואלי השוואתי מקביל, כמו גם ראיונות ומעקבים לפני השטח.-לְמַעלָה.ראיונות עם מנהלי משא ומתן מובילים, אנשי עסקים בניינים וסטודנטים בניינים לשעבר בסין.המסמך מראה כיצד הרשויות הסיניות ובנין ניהלו משא ומתן על הקמת המרכז, בפרט כיצד התאימו שלטונות בנין את המשא ומתן הסיניים לתקנות העבודה, הבנייה והחוק המקומיות בבנין והפעילו לחץ על עמיתיהם הסינים.
טקטיקה זו גרמה לכך שהמשא ומתן ארך יותר מהרגיל.שיתוף הפעולה בין סין ואפריקה מאופיין לרוב במשא ומתן מהיר, גישה שהוכחה כמזיקה במקרים מסוימים שכן היא עלולה להוביל לתנאים מעורפלים ולא הוגנים בחוזה הסופי.המשא ומתן במרכז העסקים של בנין סין הוא דוגמה טובה לאופן שבו מנהלי משא ומתן מתואמים יכולים להקדיש זמן לעבודה בתיאום עם משרדי ממשלה שונים ויכולים לעזור להשיג תוצאות טובות יותר במונחים של תשתיות באיכות גבוהה ועמידה בבניין, עבודה, איכות סביבה קיים. והתקנות העסקיות.ושמירה על יחסים בילטרליים טובים עם סין.
מחקרים על יחסים מסחריים בין גורמים לא-מדינתיים סיניים ואפריקאים, כגון סוחרים, סוחרים וסוחרים, מתמקדים בדרך כלל באופן שבו חברות ומהגרים סיניות מייבאות סחורות וסחורות ומתחרים בעסקים אפריקאים מקומיים.אבל יש קבוצה "מקבילה" של קשרים עסקיים סין-אפריקאים, כי כפי שניסחו זאת ג'יילס מוהן ובן למברט, "ממשלות אפריקאיות רבות רואות במודע את סין כשותפה פוטנציאלית לפיתוח כלכלי ולגיטימציה של המשטר.הסתכלו על סין כמקור שימושי למשאבים לפיתוח אישי ועסקי."1 הנוכחות של סחורות סיניות באפריקה גוברת גם היא, בין היתר בשל העובדה שסוחרים אפריקאים קונים סחורות מסין הנמכרות במדינות אפריקה.
הקשרים העסקיים הללו, במיוחד במדינת בנין במערב אפריקה, מלמדים מאוד.באמצע שנות ה-2000 ניהלו פקידים מקומיים בסין ובבנין משא ומתן על הקמת מרכז כלכלי ופיתוח (הידוע מקומי כמרכז מסחרי) שמטרתו לפתח קשרים כלכליים ומסחריים בין שני הצדדים על ידי אספקת מגוון שירותים, פעילויות להקלת סחר. .פיתוח ושירותים נלווים אחרים.המרכז גם מבקש לסייע בפורמליזציה של היחסים העסקיים בין בנין לסין, שהם לרוב לא פורמליים או רשמיים למחצה.במיקום אסטרטגי בקוטונו, המרכז הכלכלי העיקרי של בנין, בסמוך לנמל הראשי של העיר, המרכז שואף לשרת עסקים סיניים בבנין ובכל מערב אפריקה, במיוחד בשוק הגדול והצומח של המדינות השכנות.קידום צמיחת ההשקעות והעסקים הסיטונאיים.בניגריה.
דו"ח זה בוחן כיצד הרשויות בסין ובנין ניהלו משא ומתן על תנאי פתיחת המרכז, ובמיוחד כיצד התאימו שלטונות בנין את המשא ומתן הסינים לעבודה המקומית, לבנייה, לתקנים המשפטיים ולתקנות של בנין.המשא ומתן הסינים מאמינים שהמשא ומתן הארוך מהרגיל מאפשר לפקידי בנין לאכוף תקנות בצורה יעילה יותר.ניתוח זה בוחן כיצד פועל משא ומתן כזה בעולם האמיתי, שבו לא רק לאפריקאים יש הרבה רצון חופשי, אלא גם משתמשים בו להשפעה משמעותית, למרות האסימטריה ביחסים עם סין.
מנהיגים עסקיים אפריקאים ממלאים תפקיד מפתח בהעמקת ופיתוח הקשרים הכלכליים בין בנין לסין, ומבטיחים שחברות סיניות אינן הנהנות היחידות ממעורבותן הפעילה ביבשת.המקרה של מרכז עסקים זה מספק שיעורים חשובים עבור מנהלי משא ומתן אפריקאים המעורבים במשא ומתן על עסקאות מסחריות ותשתיות קשורות עם סין.
בשנים האחרונות גדלו באופן דרמטי תזרימי הסחר וההשקעות בין אפריקה לסין.מאז 2009, סין היא שותפת הסחר הדו-צדדית הגדולה ביותר של אפריקה.3 על פי דו"ח ההשקעות העולמי האחרון של ועידת האומות המאוחדות (או"ם) לסחר ופיתוח, סין היא המשקיעה הרביעית בגודלה באפריקה (במונחים של FDI) אחרי הולנד, בריטניה וצרפת ב-20194. 35 מיליארד דולר ב-2019 ל-44 מיליארד דולר בשנת 2019. 5
עם זאת, עליות אלו בתזרימי הסחר וההשקעות הרשמיים אינם משקפים באמת את היקף, החוזק והמהירות של התרחבות הקשרים הכלכליים בין סין ואפריקה.הסיבה לכך היא שממשלות ומפעלים בבעלות ממשלתית (SOEs), שזוכים לעתים קרובות לתשומת לב תקשורתית לא פרופורציונלית, אינם השחקנים היחידים שמניעים את המגמות הללו.למעשה, השחקנים המורכבים יותר ויותר בקשרים העסקיים של סין-אפריקה כוללים מספר רב של שחקנים פרטיים סיניים ואפריקאים, במיוחד חברות קטנות ובינוניות.הם עובדים בכלכלה המאורגנת הפורמלית כמו גם במסגרות חצי רשמיות או לא פורמליות.חלק מהמטרה של הקמת מרכזי עסקים ממשלתיים היא להקל ולהסדיר קשרים עסקיים אלה.
בדומה למדינות רבות אחרות באפריקה, כלכלתה של בנין מאופיינת במגזר בלתי פורמלי חזק.נכון לשנת 2014, כמעט שמונה מתוך עשרה עובדים באפריקה שמדרום לסהרה היו ב"תעסוקה פגיעה", לפי ארגון העבודה הבינלאומי.6 עם זאת, על פי מחקר של קרן המטבע הבינלאומית (IMF), פעילות כלכלית בלתי רשמית נוטה להגביל מאוד את המיסוי במדינות מתפתחות, שמרביתן זקוקות לבסיס מס יציב.הדבר מצביע על כך שממשלות מדינות אלו מעוניינות למדוד את היקף הפעילות הכלכלית הבלתי פורמלית בצורה מדויקת יותר וללמוד כיצד להעביר את הייצור מהמגזר הבלתי פורמלי למגזר הפורמלי.7 לסיכום, המשתתפים בכלכלה הפורמלית והבלתי פורמלית מעמיקים את היחסים העסקיים בין אפריקה וסין.עצם השילוב של תפקיד הממשלה אינו מסביר את שרשרת הפעולה הזו.
לדוגמה, בנוסף למפעלים הממשלתיים הסיניים הגדולים הפועלים באפריקה בתחומים הנעים מבנייה ואנרגיה ועד חקלאות ונפט וגז, יש עוד כמה שחקנים מרכזיים.חברות ה-SOE המחוזיות של סין הן גם גורם, אם כי אין להן את אותן הרשאות ואינטרסים כמו ה-SOEs הגדולות הנמצאות בסמכות השיפוט של הרשויות המרכזיות בבייג'ינג, במיוחד ועדת מועצת המדינה לפיקוח וניהול של נכסי מדינה.עם זאת, השחקנים המחוזיים הללו צוברים יותר ויותר נתח שוק במספר תעשיות מפתח באפריקה כמו כרייה, תרופות, נפט ותקשורת סלולרית.8 עבור חברות פרובינציאליות אלה, בינאום הייתה דרך להימנע מתחרות גוברת מצד חברות SOE מרכזיות גדולות בשוק המקומי של סין, אך כניסה לשווקים חדשים בחו"ל היא גם דרך להצמיח את העסק שלהן.מפעלים ממשלתיים אלה פועלים לרוב באופן אוטונומי, ללא שום תכנון מרכזי שנקבע על ידי בייג'ין.9
יש גם שחקנים חשובים אחרים.בנוסף למפעלים בבעלות ממשלתית סינית ברמה המרכזית והמחוזית, רשתות גדולות של מיזמים פרטיים סיניים פועלות באפריקה גם באמצעות רשתות חוצות לאומיות למחצה או בלתי פורמליות.במערב אפריקה, רבים נוצרו ברחבי האזור, עם רבים נוספים במדינות כמו גאנה, מאלי, ניגריה וסנגל.10 חברות סיניות פרטיות אלו ממלאות תפקיד חשוב יותר ויותר ביחסי הסחר בין סין ואפריקה.ללא קשר לגודל החברות המעורבות, ניתוחים והערות רבים נוטים להדגיש את תפקידם של שחקנים סיניים אלה, כולל חברות פרטיות.עם זאת, המגזר הפרטי באפריקה גם מעמיק באופן פעיל את רשת היחסים המסחריים בין מדינותיהם לסין.
מוצרים סיניים, במיוחד טקסטיל, רהיטים ומוצרי צריכה, נמצאים בכל מקום בשווקים העירוניים והכפריים באפריקה.מאז הפכה סין לשותפת הסחר הגדולה ביותר של אפריקה, נתח השוק של מוצרים אלה עלה כעת במעט על זה של מוצרים דומים במדינות המערב.אחד עשר
מנהיגים עסקיים אפריקאים תורמים תרומה חשובה להפצת סחורות סיניות באפריקה.כיבואנים ומפיצים בכל רמות שרשרת האספקה ​​הרלוונטית, הם מספקים מוצרי צריכה אלו מאזורים שונים של סין היבשתית והונג קונג, ולאחר מכן דרך קוטונו (בנין), לומה (טוגו), דקאר (בסנגל) ואקרה (ב גאנה), וכו'. 12 הם ממלאים תפקיד מרכזי ברשת המסחרית ההולכת וצפופה בין סין לאפריקה.
תופעה זו קשורה היסטורית.בשנות ה-60 וה-70, חלק ממדינות מערב אפריקה שלאחר עצמאותן כוננו יחסים דיפלומטיים עם הרפובליקה העממית של סין בראשות המפלגה הקומוניסטית, וסחורות סיניות זרמו למדינה עם התגבשות תוכנית שיתוף הפעולה לפיתוח של בייג'ין בחו"ל.סחורות אלו נמכרו זה מכבר בשווקים המקומיים והרווחים שנוצרו ממוחזרים לפרויקטי פיתוח מקומיים.13
אבל מלבד עסקים אפריקאיים, שחקנים אפריקאים אחרים שאינם מדינתיים מעורבים בעסקאות כלכליות אלה, במיוחד סטודנטים.מאז שנות ה-70 וה-80, כאשר היחסים הדיפלומטיים של סין עם ממשלות של כמה מדינות במערב אפריקה הובילו להענקת מלגות לסטודנטים אפריקאים ללימודים בסין, חלק מבוגרי התוכניות האפריקאיות הללו הקימו עסקים קטנים המייצאים סחורות סיניות למדינותיהם. כדי לפצות על האינפלציה המקומית..ארבעה עשר
אבל להתרחבות היבוא של סחורות סיניות לכלכלות אפריקאיות הייתה השפעה חזקה במיוחד על אפריקה דוברת הצרפתית.זה נובע בחלקו מתנודות בערך של הגרסה המערב אפריקאית של פרנק CFA (הידוע גם בשם פרנק CFA), מטבע אזורי נפוץ שפעם היה צמוד לפרנק הצרפתי (כיום צמוד לאירו).1994 לאחר הפיחות של הפרנק הקהילתי בחצי, הוכפלו מחירי מוצרי הצריכה האירופיים שיובאו עקב הפיחות במטבע, ומוצרי הצריכה הסיניים הפכו תחרותיים יותר.15 אנשי עסקים סינים ואפריקאים, כולל חברות חדשות, נהנו ממגמה זו בתקופה זו, והעמיקו עוד יותר את הקשרים המסחריים בין סין ומערב אפריקה.התפתחויות אלו מסייעות גם למשקי בית אפריקאים להציע לצרכנים אפריקאים מגוון רחב יותר של מוצרים מתוצרת סין.בסופו של דבר, מגמה זו האיצה את רמת הצריכה במערב אפריקה כיום.
ניתוח היחסים העסקיים בין סין למספר מדינות במערב אפריקה מראה שאנשי עסקים אפריקאים מחפשים שוק לסחורות מסין, מכיוון שהם מכירים היטב את השווקים המקומיים שלהם.מוהאן ולמפרט מציינים כי "יזמים גנאים וניגרים ממלאים תפקיד ישיר יותר בעידוד נוכחות סינית על ידי רכישת מוצרי צריכה, כמו גם שותפים, עובדים ומוצרי הון מסין".בשתי המדינות.אסטרטגיה נוספת לחיסכון בעלויות היא לשכור טכנאים סינים לפקח על התקנת הציוד ולהכשיר טכנאים מקומיים לתפעל, לתחזק ולתקן מכונות כאלה.כפי שציין החוקר מריו אסטבן, כמה שחקנים אפריקאים "מגייסים באופן פעיל עובדים סינים... כדי להגביר את הפרודוקטיביות ולספק סחורות ושירותים באיכות גבוהה יותר."17
לדוגמה, אנשי עסקים ומנהיגי עסקים ניגרים פתחו את קניון צ'יינה טאון בעיר הבירה לאגוס כדי שהמהגרים סינים יוכלו לראות בניגריה מקום לעשות בו עסקים.לדברי מוהן ולמפרט, מטרת המיזם המשותף היא "לעודד יזמים סיניים לפתוח עוד מפעלים בלאגוס, ובכך ליצור מקומות עבודה ולתמוך בפיתוח כלכלי".התקדמות.מדינות אחרות במערב אפריקה כולל בנין.
בנין, מדינה דוברת צרפתית המונה 12.1 מיליון איש, משקפת היטב את הדינמיקה המסחרית ההולכת ומתקרבת בין סין למערב אפריקה.19 המדינה (לשעבר דאהומי) קיבלה עצמאות מצרפת ב-1960 ולאחר מכן התנודדה בין הכרה דיפלומטית ברפובליקה העממית של סין וברפובליקה של סין (טייוואן) עד לתחילת שנות ה-70.בנין הפכה לרפובליקה העממית של סין ב-1972 תחת הנשיא מתיו קרק, שהקים דיקטטורה בעלת מאפיינים קומוניסטיים וסוציאליסטיים.הוא ניסה ללמוד מהניסיון של סין ולחקות את האלמנטים הסיניים בבית.
מערכת היחסים הפריבילגית החדשה הזו עם סין פתחה את שוק בנין לסחורות סיניות כמו אופניים וטקסטיל של פניקס.20 אנשי עסקים סינים הקימו את איגוד תעשיית הטקסטיל ב-1985 בעיר לוקוסה בבנין והצטרפו לחברה.גם סוחרי בנין נוסעים לסין כדי לקנות סחורות אחרות, כולל צעצועים וזיקוקים, ולהחזיר אותם לבנין.21 בשנת 2000, תחת Kreku, סין החליפה את צרפת כשותפת הסחר הגדולה ביותר של בנין.היחסים בין בנין וסין השתפרו משמעותית בשנת 2004 כאשר סין החליפה את האיחוד האירופי, וביצקה את מנהיגותה של סין כשותפת הסחר הגדולה ביותר של המדינה (ראה תרשים 1).עשרים ושתיים
בנוסף לקשרים פוליטיים הדוקים יותר, שיקולים כלכליים גם עוזרים להסביר את דפוסי המסחר המורחבים הללו.העלות הנמוכה של סחורות סיניות הופכת סחורות מתוצרת סין לאטרקטיביות עבור סוחרים בניינים למרות עלויות עסקה גבוהות, כולל משלוח ותעריפים.23 China מציעה לסוחרים בניינים מגוון רחב של מוצרים בטווחי מחירים שונים ומספקת עיבוד ויזה מהיר לסוחרים בניינים, בניגוד לאירופה שבה אשרות עסקים באזור שנגן נוחות יותר לסוחרים בניניות (ואחרים אפריקאים) שקשה להשיג.24 כתוצאה מכך, סין הפכה לספק המועדף על חברות בניניות רבות.למעשה, לפי ראיונות עם אנשי עסקים של בנין וסטודנטים לשעבר בסין, הקלות היחסית של עשיית עסקים עם סין תרמה להתרחבות המגזר הפרטי בבנין, והביאה יותר אנשים לפעילות כלכלית.25
גם סטודנטים בבנין משתתפים, מנצלים את הרכישה הקלה של ויזות סטודנטים, לומדים סינית ומתורגמנים בין בנין לאנשי עסקים סיניים (כולל חברות טקסטיל) בין סין לחזרתה של בנין.נוכחותם של מתרגמים בנינית מקומיים אלה סייעה להסיר חלקית את מחסומי השפה הקיימים לעתים קרובות בין שותפים עסקיים סינים וזרים, כולל באפריקה.סטודנטים בניינים שימשו כקשר בין עסקים אפריקאים וסיניים מאז תחילת שנות השמונים, כאשר בניינים, במיוחד מעמד הביניים, החלו לקבל מלגות ללימודים בסין בקנה מידה גדול.26
סטודנטים מסוגלים לקחת על עצמם תפקידים כאלה, בין השאר משום ששגרירות בנין בבייג'ינג, בניגוד לשגרירות סין בבנין, מורכבת ברובה מדיפלומטים ומומחים טכניים המופקדים בעיקר על פוליטיקה ופחות מעורבים ביחסים מסחריים.27 כתוצאה מכך, סטודנטים בניניות רבים נשכרים על ידי עסקים מקומיים לספק שירותים לא פורמליים של תרגום ועסקים בבנין, כגון זיהוי והערכת מפעלים סיניים, הקלת ביקורים באתר וביצוע בדיקת נאותות לגבי סחורות שנרכשו בסין.סטודנטים בבנין מספקים שירותים אלה במספר ערים סיניות, כולל פושאן, גואנגג'ואו, שנטו, שנזן, וונג'ואו, שיאמן וייו, שם עשרות אנשי עסקים אפריקאים מחפשים הכל מאופנועים, אלקטרוניקה וחומרי בניין ועד ממתקים וצעצועים.ספקים של מוצרים שונים.ריכוז זה של סטודנטים בניינים בנה גם גשרים בין אנשי עסקים סינים ואנשי עסקים אחרים ממערב ומרכז אפריקה, כולל חוף השנהב, הרפובליקה הדמוקרטית של קונגו, ניגריה וטוגו, על פי סטודנטים לשעבר שהתראיינו בנפרד למחקר זה.
בשנות ה-80 וה-90 יחסי המסחר והמסחר בין סין לבנין היו מאורגנים בעיקר בשני מסלולים מקבילים: יחסי ממשל רשמיים ופורמליים ויחסים לא פורמליים בין עסק לעסק או עסק לצרכן.מגיבים מהמועצה הלאומית למעסיקים בבנין (Conseil National du Patronat Beninois) אמרו כי חברות בנין שאינן רשומות בלשכת המסחר והתעשייה של בנין נהנו בעיקר מההתגברות היחסים עם סין באמצעות רכישות ישירות של חומרי בניין וסחורות אחרות.29 מערכת היחסים המתהווה בין המגזר העסקי של בנין לבין שחקנים סיניים מבוססים פותחה עוד יותר מאז החלה סין לתמוך בפרויקטי תשתית בין-ממשלתיים גדולים בבירה הכלכלית של בנין, קוטונו.הפופולריות של פרויקטי בנייה בקנה מידה גדול אלה (בנייני ממשלה, מרכזי כנסים וכו') הגבירה את העניין של חברות בניניות ברכישת חומרי בניין מספקים סיניים.שְׁלוֹשִׁים
עד סוף שנות ה-90 ותחילת שנות ה-2000 במערב אפריקה, הסחר הבלתי פורמלי והחצי-רשמי הזה הושלם על ידי התבססות הולכת וגוברת של מרכזים מסחריים סיניים, כולל בבנין.מרכזים מסחריים שיזמו סוחרים מקומיים קמו גם בערי הבירה של מדינות אחרות במערב אפריקה כמו ניגריה.מוקדים אלה עזרו למשקי בית ועסקים אפריקאים להרחיב את יכולתם לקנות סחורות סיניות בכמויות גדולות ואפשרו לכמה ממשלות אפריקאיות לארגן ולהסדיר טוב יותר את היחסים המסחריים הללו, המופרדים באופן אורגני מיחסים כלכליים ודיפלומטיים רשמיים.
בנין אינו יוצא מן הכלל.הוא גם יצר מוסדות חדשים כדי לארגן ולהסדיר טוב יותר את היחסים העסקיים עם סין.הדוגמה הטובה ביותר היא Centre Chinois de Développement Economique et Commercial au Benin, שהוקם בשנת 2008 ברובע העסקים הראשי של גנסי, Cotonou, ליד הנמל הימי.המרכז, המכונה גם מרכז העסקים של סין בנין סנטר, הוקם כחלק משותפות רשמית בין שתי המדינות.
למרות שהבנייה הסתיימה רק ב-2008, לפני עשר שנים, בתקופת נשיאותו של קרקו, נחתם בבייג'ין בינואר 1998 מזכר הבנות ראשוני, בו מוזכר הכוונה להקים מרכז עסקים סיני בבנין.31 המטרה העיקרית של המרכז היא לקדם שיתוף פעולה כלכלי ועסקי בין ישויות סיניות ובין.המרכז בנוי על 9700 מ"ר של קרקע ומשתרע על שטח של 4000 מ"ר.עלויות בנייה בסך 6.3 מיליון דולר כוסו על ידי חבילת מימון מעורבת שאורגנה על ידי ממשלת סין ו-Provincial Teams International ב- Ningbo, Zhejiang.בסך הכל, 60% מהמימון מגיע ממענקים, כאשר 40% הנותרים ממומנים על ידי צוותים בינלאומיים.32 המרכז הוקם במסגרת הסכם Build-Operate-Transfer (BOT) שכלל חוזה שכירות ל-50 שנה מממשלת בנין בידי Teams International, ולאחר מכן תועבר התשתית לשליטת בנין.33
פרויקט זה, שהוצע במקור על ידי נציג שגרירות סין בבנין, נועד להוות מוקד לעסקים בבנין המעוניינים לעשות עסקים עם סין.34 לדבריהם, המרכז העסקי יספק לנציגי חברות בניניות וסיניות פלטפורמה מרכזית להרחבת הסחר, מה שעלול להוביל בסופו של דבר לרישום רשמי של עסקים לא רשמיים יותר בלשכת המסחר והתעשייה של בנינית.אך מלבד היותו מרכז עסקים אחד, מרכז העסקים ישמש גם כקשר לפעילויות שונות של קידום מסחר ופיתוח עסקי.מטרתו היא לקדם פעילויות השקעות, יבוא, ייצוא, מעבר וזכיינות, לארגן תערוכות וירידים עסקיים בינלאומיים, מחסנים סיטונאיים של מוצרים סיניים, ולייעץ לחברות סיניות המעוניינות להציע הצעות עבור פרויקטים של תשתית עירונית, מפעלים חקלאיים ופרויקטים הקשורים לשירות.
אבל בעוד שהשחקן הסיני אולי הגה את המרכז המסחרי, זה לא סוף הסיפור.המשא ומתן נמשך זמן רב מהצפוי, שכן השחקן הבניני הגדיר ציפיות, הציג את הדרישות שלו ודחף לעסקים קשים ששחקנים סינים נאלצו להסתגל אליהם.טיולי שטח, ראיונות ומסמכים פנימיים מרכזיים מכינים את הבמה למשא ומתן וכיצד המדינאים של בנין יכולים לשמש כנציגים ולשכנע שחקנים סינים להסתגל לנורמות ולכללים מסחריים מקומיים, בהתחשב ביחסים האסימטריים של המדינה עם סין חזקה יותר.35
שיתוף הפעולה הסיני-אפריקאי מאופיין לרוב במשא ומתן מהיר, כריתה ויישום של הסכמים.המבקרים טוענים שהתהליך המהיר הזה הוביל לירידה באיכות התשתית.36 לעומת זאת, המשא ומתן בבנין עבור מרכז העסקים של סין בקוטונו הראה עד כמה צוות בירוקרטי מתואם היטב ממשרדים שונים יכול להשיג.זה נכון במיוחד כאשר הם דוחפים את השיחות על ידי התעקשות על האטה.התייעצו עם נציגי משרדי ממשלה שונים, הציעו פתרונות ליצירת תשתית איכותית והבטחת עמידה בתקנים ובקודים מקומיים בתחום הבנייה, העבודה, הסביבה והעסקים.
באפריל 2000 הגיע לבנין נציג סיני מנינגבו והקים משרד לפרויקטים של מרכז בנייה.הצדדים פתחו במשא ומתן מקדים.בצד בנין נציגים מלשכת הבינוי של המשרד לאיכות הסביבה, שיכון ובינוי ערים (שמונו להוביל את צוות התכנון העירוני של ממשלת בנין), משרד החוץ, משרד התכנון והפיתוח, משרד התעשייה ו מסחר ומשרד הכלכלה והאוצר.המשתתפים בשיחות עם סין כוללים את שגריר סין בבנין, מנהל לשכת נינגבו לסחר חוץ ושיתוף פעולה כלכלי, ונציגים של קבוצה בינלאומית.37 במרץ 2002 הגיעה משלחת נוספת של נינגבו לבנין וחתמה על מזכר עם משרד התעשייה בנין.עסקים: המסמך מציין את מיקומו של מרכז העסקים העתידי.38 באפריל 2004 ביקר שר המסחר והתעשייה של בנין בנינגבו וחתם על מזכר הבנות, המתחיל את הסבב הבא של המשא ומתן הרשמי.39
לאחר שהחל המשא ומתן הרשמי למרכז העסקים, הגישו המשא ומתן הסינים טיוטת חוזה BOT לממשלת בנין בפברואר 2006. 40 אבל מבט מקרוב על הטיוטה המקדימה הזו מראה זאת.ניתוח טקסטואלי של טיוטה ראשונה זו (בצרפתית) מראה כי עמדתם הראשונית של המשא ומתן הסינים (שהצד הבניני ניסה לשנות לאחר מכן) כללה הוראות חוזיות מעורפלות בנוגע לבנייה, תפעול והעברה של מרכז העסקים הסיני, וכן הוראות לגבי יחס מועדף ותמריצי מס מוצעים.41
כדאי לשים לב לכמה נקודות הקשורות לשלב הבנייה בפרויקט הראשון.יש שיבקשו מבנין לשאת ב"עמלות" מסוימות מבלי לציין כמה עלויות אלו.42 הצד הסיני גם ביקש "התאמה" בשכרם של העובדים הבניניים והסינים בפרויקט, אך לא ציין את גובה ההתאמה. מחקרים ייערכו רק על ידי הצד הסיני, תוך ציון כי נציגי לשכות המחקר (לשכות המחקר) עורכים מחקרי השפעה.44 גם הנוסח המעורפל של החוזה נעדר לוח זמנים לשלב הבנייה.לדוגמה, פסקה אחת אמרה במונחים כלליים כי "סין תספק משוב על סמך תוצאות מחקרים טכניים", אך לא ציינה מתי זה יקרה.45 באופן דומה, טיוטת המאמרים לא מזכירה פרוטוקולי בטיחות לעובדים מקומיים בבנין.
בסעיף טיוטת הפעילות של המרכז, בין ההוראות המוצעות על ידי הצד הסיני, ישנן גם הוראות כלליות ומעורפלות.מנהלי המשא ומתן הסינים דרשו לאפשר למפעילי העסקים הסינים הפועלים במרכז העסקים למכור סחורות סיטונאיות וקמעוניות לא רק במרכז עצמו, אלא גם בשווקים המקומיים של בנין.46 דרישה זו מנוגדת למטרות המקוריות של המרכז.העסקים מציעים סחורה סיטונאית שעסקים בניניות יכולים לרכוש מסין ולמכור באופן נרחב יותר כסחורה קמעונאית בבנין ובכל מערב אפריקה.47 על פי תנאים מוצעים אלה, המרכז יאפשר גם לגורמים סיניים לספק "שירותים מסחריים אחרים", מבלי לציין אילו.
הוראות אחרות של הטיוטה הראשונה היו גם הן חד צדדיות.הטיוטה מציעה, מבלי לפרט את משמעות ההוראה, כי בעלי עניין בבנין אינם רשאים לנקוט "כל פעולה מפלה נגד המרכז", אך נראה כי הוראותיה מאפשרות שיקול דעת רב יותר, דהיינו "במידת האפשר".השתדלו לספק מקומות עבודה לתושבים המקומיים בבנין, אך לא סיפקו פרטים כיצד בדיוק זה ייעשה.49
הצדדים המתקשרים של סין קבעו גם דרישות פטור ספציפיות.הפסקה מחייבת כי "מפלגת בנין לא תאפשר לשום מפלגה פוליטית סינית אחרת או מדינה אחרת באזור המשנה (מערב אפריקה) להקים מרכז דומה בעיר קוטונו במשך 30 שנה מהתאריך שבו המרכז הופעל."50 מכיל מונחים מפוקפקים כל כך שמדגישים כיצד מנהלי מו"מ סינים מנסים לחנוק תחרות מצד שחקנים זרים אחרים ושחקנים סיניים אחרים.חריגים כאלה משקפים כיצד חברות פרובינציאליות סיניות מנסות להתחרות בחברות אחרות, כולל חברות סיניות אחרות51, על ידי רכישת נוכחות עסקית מיוחסת ובלעדית.
בדומה לתנאי ההקמה וההפעלה של המרכז, התנאים הנוגעים להעברת הפרויקט האפשרית לשליטת בנין מחייבים את בנין לשאת בכל העלויות וההוצאות הנלוות לרבות שכר טרחת עו"ד והוצאות אחרות.52
טיוטת החוזה כוללת גם כמה סעיפים שהציעה סין לגבי הצעות יחס מועדף.הוראה אחת, למשל, ביקשה להבטיח קרקע בפאתי קוטונו, הנקראת Gboje, לבניית מחסנים לחברות סיניות הקשורות לקניון כדי לאחסן מלאי.53 גם המו"מ הסינים דרשו להכניס מפעילים סיניים. 54 אם המשא ומתן הבניני יקבלו את הסעיף הזה ולאחר מכן ישנו את דעתם, בנין ייאלץ לפצות את הסינים על הפסדים.
בין התעריפים וההטבות המוצעים, המשא ומתן הסינים דורשים גם תנאים מקלים מאלו שמתירים החוק הלאומי של בנין, דורשים הקלות עבור כלי רכב, הכשרות, חותמות רישום, דמי ניהול ושירותים טכניים, ושכרה של בנין.עובדים סינים ומפעילי מרכזי עסקים.55 כמו כן דרשו מנהלי המשא ומתן הסינים פטור ממס על רווחי חברות סיניות הפועלות במרכז, עד לתקרה לא מוגדרת, חומרים לתחזוקה ותיקון של המרכז ומסעות פרסום ופרסום לקידום פעילות המרכז.56
כפי שמראים הפרטים הללו, המשא ומתן הסינים העלו מספר דרישות, לרוב במונחים מעורפלים אסטרטגית, שמטרתן למקסם את עמדת המשא ומתן שלהם.
לאחר שקיבלו את טיוטת החוזים מעמיתיהם הסינים, יזמו שוב המשא ומתן הבניני מחקר יסודי ופעיל רב אינטרסים, שהוביל לשינויים משמעותיים.בשנת 2006 הוחלט לייעד משרדים ספציפיים המייצגים את ממשלת בנין לבחון ולתקן חוזי תשתיות עירוניות ולבחון את תנאי העסקאות הללו בתיאום עם משרדים רלוונטיים נוספים.57 בחוזה המסוים הזה, המשרד העיקרי המשתתף בבנין הוא המשרד לאיכות הסביבה, בתי הגידול והבינוי העירוני כמוקד לבחינת חוזים עם משרדים אחרים.
במרץ 2006 ארגן המשרד ישיבת משא ומתן בלוקוסה, והזמין מספר משרדי קו58 לבחון ולדון בפרויקט, ביניהם משרד המסחר והתעשייה, משרד העבודה והשירותים החברתיים, משרד המשפטים והחקיקה, המנהלת הכללית לכלכלה וכספים, אחריות תקציבית המנהלת הכללית ומשרד הפנים וביטחון הפנים.59 בהתחשב בכך שהצעת החוק עשויה להשפיע על כל היבטי החיים הכלכליים והפוליטיים בבנין (לרבות בנייה, סביבה עסקית ומיסוי ועוד), לנציגי כל משרד יש הזדמנות רשמית לעיין בהוראות הספציפיות בהתאם להוראות הקיימות. במגזרים המתאימים שלהם ולהעריך בקפידה את ההוראות המוצעות על ידי סין מידת הציות לתקנות, קודים ונהלים מקומיים.
הנסיגה הזו בלוקאס מעניקה למנהלי המשא ומתן הבנזיים זמן ומרחק מעמיתיהם הסינים, כמו גם כל לחץ פוטנציאלי שהם עשויים להיות תחתיו.נציגי המשרד הבניני שנכחו בפגישה הציעו מספר תיקונים בטיוטת החוזה כדי לוודא שתנאי החוזה עולים בקנה אחד עם התקנות והתקנים של בנייני.על ידי מינוף המומחיות של כל המשרדים הללו, במקום לאפשר לסוכנות אחת לשלוט ולפקד, הצליחו פקידי בנין לשמור על חזית מאוחדת ולדחוף את עמיתיהם הסינים להתאים את עצמם בהתאם בסבב המשא ומתן הבא.
לדברי מנהלי המשא ומתן הבניניים, סבב השיחות הבא עם עמיתיהם הסינים באפריל 2006 נמשך שלושה "ימים ולילות" הלוך ושוב.60 מנהלי משא ומתן סינים התעקשו שהמרכז יהפוך לפלטפורמת מסחר.סחורה (לא רק סיטונאית), אלא שמשרד התמ"ת של בנין התנגד לכך וחזר והדגיש כי הדבר אינו מקובל מבחינה משפטית.
בסך הכל, מאגר המומחים הממשלתי הרב-צדדי של בנין אפשר למשא ומתן שלו להגיש לעמיתיהם הסינים טיוטת חוזה חדשה שתואמת יותר את הכללים והתקנות של בנין.האחדות והתיאום של ממשלת בנינית סיבכו את ניסיונותיה של סין לפלג ולשלוט על ידי העמדת חלקים מהפקידים הבנזיים זה מול זה, ואילצה את עמיתיהם הסינים לעשות ויתורים ולציית לנורמות ולנהלים עסקיים מקומיים.מנהלי המשא ומתן של בנין הצטרפו לסדר העדיפויות של הנשיא כדי להעמיק את הקשרים הכלכליים של בנין עם סין ולמסד את הקשרים בין המגזרים הפרטיים בהתאמה של שתי המדינות.אבל הם גם הצליחו להגן על שוק בנין המקומי מפני הצפה של מוצרים קמעונאיים סיניים.זה משמעותי מכיוון שהתחרות העזה בין יצרנים מקומיים למתחרים סיניים החלה לעורר התנגדות לסחר עם סין מצד סוחרים בניינים הפועלים בשווקים גדולים כמו Duntop Market, אחד מהשווקים הפתוחים הגדולים במערב אפריקה.61
הנסיגה מאחדת את ממשלת בנין ומסייעת לפקידי בנין לקבל עמדת משא ומתן קוהרנטית יותר שסין נאלצה להתאים.משא ומתן זה עוזר להדגים כיצד מדינה קטנה יכולה לנהל משא ומתן עם מעצמה גדולה כמו סין אם הם מתואמים ומבוצעים היטב.